«Квартирные профессии»: за жильем идем в риэлторы?

Среди профессий встречаются так называемые «квартирные» - те, где человек не только зарабатывает себе на жизнь, но и может со временем рассчитывать на улучшение жилищных условий. В большей степени это, конечно, касается занятий, где помощь поступает «извне»: врачей, участковых милиционеров, учителей… Но, подумалось нам, почему бы и не риэлторы? Государственной или ведомственной поддержки им не положено, но человек, профессионально работающий на рынке недвижимости, наверное, способен помочь себе самостоятельно?! Сапожник – и без сапог?!

Быть Бамбуча – это кушать жизнь большой ложкой…

Эпоха примерно 20-летней давности, когда рынок недвижимости в нашей стране только зарождался, стал для риэлторов поистине «золотым веком». «В тот период еще не было адекватной законодательной базы, сложившихся правил и принципов работы, стандартов качества и много другого, - рассказала Интернет-журналу о недвижимости Metrinfo.Ru Елена Горбунова, начальник отдела коммерческой недвижимости агентства «БЕСТ-Комфорт». – При этом далеко не все собственники жилья реально представляли его настоящую стоимость». Кроме того, продолжает эксперт, тогда произошли серьезные социальные изменения: были отменены ограничения на прописку, делавшие Москву практически закрытым городом, и сюда хлынули потоки состоятельных мигрантов из бывших союзных республик, нефтегазоносных регионов России. А многие москвичи уезжали за рубеж – им требовалось свои квартиры здесь продавать. В куда большем, чем сегодня, количестве наличествовали коммуналки, жители которых готовы были уехать на любую окраину – лишь бы в отдельную квартиру.

Рынок для риэлторов в ту пору был непаханым полем: конкуренции практически никакой. Услуга была очень востребована, при этом потребители толком не понимали, сколько же она должна стоить. Нередки были случаи, когда отношения риэлтора и клиента устанавливались не в денежном, а в «натуральном» виде: такая-то квартира меняется на такую-то, а что за сколько было продано – «коммерческая тайна». В таких условиях известны прецеденты, когда «комиссионные» достигали 25-30% стоимости квартиры. Расселяя одну 5-6-комнатную коммуналку где-нибудь на Арбате (покупатель – «новый русский», другого просторного жилья для состоятельных людей тогда просто не существовало), риэлтор вполне мог заработать на квартиру себе.

…Несколько лет назад, беседуя за рюмкой «за жизнь» с аналитиком одного крупного агентства недвижимости, автор услышал его историю. Он пришел в компанию в 1991 году на должность агента. Но начальство, узнав о математическом образовании, предложило работу в аналитическом отделе. «Я соблазнился стабильным окладом. И теперь вот сижу здесь. А те ребята, которые начинали со мной агентами, теперь уже начальники отделов, каждый купил себе по 3-4 квартиры», - закончил он свой невеселый рассказ.

Мосье, же не манж па сис жур

Время, однако, обошлось с доходами риэлторов весьма сурово. Прежде всего, выросла конкуренция: на «мега-хлебный» (в модификации начала 90-х) рынок сбежалось слишком много желающих поучаствовать в дележе пирога. Во-вторых, выросла общая грамотность населения: сегодня даже самая дремучая московская старушка знает, что такое «средняя стоимость 1 кв. м московской недвижимости» (а если вдруг есть незнающие – добро пожаловать на сайт www.irn.ru!). «Доходы риэлторов не исчезли, а постепенно упорядочились в связи со структуризацией самого рынка недвижимости, - деликатно замечает Елена Горбунова («БЕСТ-Комфорт»).

Сколько риэлторы зарабатывают сегодня? Четкого ответа на этот вопрос добиться сложно, обязательно начнутся звездностранные рассуждения на тему о том, что все агенты получают не фиксированный оклад, а проценты от заключенных сделок, «как потопаешь – так и полопаешь», но некие средние цифры вывести получится.

Итак, средний размер комиссионных, которые агентство недвижимости берет со своего клиента, несколько лет назад составлял 5-6%. «Сегодня эта цифра, - говорит Алексей Шленов, генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Брокеридж», - варьируется в диапазоне 3-4%». Переведем из процентов в абсолютные цифры. До кризиса типовая 1-2-комнатная квартира в Москве стоила $200-250 тысяч – комиссионные со сделки, таким образом, составляли $10-15 тысяч. Сейчас цены упали до $150-200 тысяч – комиссия (с учетом понизившихся процентов) составляет $4,5-8 тысяч.

Но и это еще не все. Рассмотренные выше цифры – это доходы агентства, нам же интересны заработки агента. Понятно, что компания платит своим сотрудникам некую долю заработанного – вопрос в том, какую? Здесь ситуация такая: чем крупнее агентство, чем больше у него управленческий аппарат, расходы на рекламу, шикарные офисы и т.п. – тем меньше перепадает рядовым риэлторам. Новичкам платят от 15% заработанного, более опытным специалистам больше, но эта цифра вряд ли перевалит за 35%. Так что, приняв средние сегодняшние комиссионные (для компании) в $6 тысяч со сделки, выходит, что начинающий сотрудник получит $1000, его более опытный товарищ – чуть более $2000. В более мелких компаниях расценки другие – там риэлтор получает до 70% того, что принес работодателю. Но обратной стороной является то, что такая фирма не может предоставить ему ни рекламы, ни юридической помощи – существуют конторы, в которых нет даже штатного юриста. А все вопросы можно задать коллегам – они, бог даст, знают…

Помимо прочего, произошла и еще одна «засада». Все приведенные выше расчеты основаны на одной сделке, а сколько их, этих сделок? В докризисное время риэлтор мог тянуть одновременно до 10 клиентов – с каждым приходилось работать по 2-3 месяца, так что ежемесячно удавалось заключить до 3-5 сделок. Сегодня же клиенты в дефиците: люди напуганы, продавать и покупать не хотят. Одна сделка каждый месяц – это, по нынешним временам, очень и очень хорошо.

…Одним словом, разговоры о безумных доходах риэлторов – это не то чтобы полностью неправда, а просто очень устаревшие сведения. Примерно как былины об Илье Муромце. Сегодня перспектива среднему риэлтору заработать на квартиру – это, конечно, не анекдот о «гарантированном способе стать долларовым миллионером» («3-4 тысячи лет работать вахтером и ничего при этом не жрать»), но и не так уж далеко.

Секреты успеха

В любом деле помимо основной массы работников существуют «звезды» - те, чьи результаты значительно превышают средние показатели. Как стать таким, какие есть способы повысить свои заработки? Официальные ответы риэлторских начальников не порадовали: они сводились к рекомендациям любить свое дело и не жалеть сапог. В общем, «Гляди, Андрюшка, не забудь нашу милость, не страми станицы, служи царю справно!» (М.Шолохов, «Поднятая целина»).

Что касается технологий, одобрения от высокого начальства не получивших, то на поверхности тут, конечно, лежит элементарное жульничество. Риэлтор может попытаться обмануть либо клиента (сработать «на разнице» - договориться о том, что квартира продается за $200 тысяч, а продать ее за 210), либо собственную фирму – заключить сделку мимо нее. В этом случае он получает не уже упоминавшиеся выше 15-35% комиссионных, а все полностью. Гневно осуждать ловких профи автор не будет – И.Христос настоятельно рекомендовал кидаться камнями только тем, кто сам без греха, а поглядев в зеркало, нимба у себя я не обнаружил. Скажу только, что делать такие вещи (если делать вообще) следует аккуратно. Одна сделка себе, десять компании – так можно, а работать исключительно на себя вряд ли получится. Да и выдающихся результатов на этой ниве не получишь…

Тем более что есть другие, куда более действенные способы – и вполне законные. Одна моя знакомая риэлтор протоптала тропинку в отдел аренды собственной же компании. Оттуда она получала достоверную информацию о тех, кто квартиры сдает – а эти люди, как известно, довольно часто решают потом продать. Поистине золотая жила – и это в 2005 году, когда не было для риэлтора человека желаннее, чем продавец свободной жилплощади, не обремененной альтернативой! В общем, ищите и обрящете…

Knowledge itself is a power?

Ф.Бэкон это утверждал, мы же, как видите, задаемся вопросом. Для приобретения недвижимости, понятно, нужно много денег – это самое главное. Но, кроме этого, требуются еще знания о том, куда эти деньги девать. Кому как ни риэлтору ориентироваться в уровне цен на недвижимость в различных районах, быть в курсе юридических вопросов, досконально знать детали ипотечных программ банков?

Все это так, но катастрофическая нехватка денег, детально описанная во второй главе, сводит все преимущества на нет. Риэлтор, конечно, может найти человека, готового продать квартиру значительно дешевле рынка – но «значительно» по сегодняшним временам означает процентов 10, не больше. Т.е. вместо $200 тысяч интересующий нас объект будет стоить $180 тысяч – а эти деньги нужно откуда-то взять. Или та же ипотека. Сотрудники банков, плотно сотрудничая с риэлторами, когда те оформляют кредиты другим, очень не любят тех же риэлторов, когда те обращаются за кредитами для себя. Доходы, говорят, у вас нестабильные, документально неподтвержденные. Банкам сегодня подавай справку по форме 2-НДФЛ, а в агентстве недвижимости ее, как правило, имеет только генеральный директор…

Специальные знания, которыми обладает риэлтор, позволят достичь существенных богатств только в одном случае – если они выступают в дополнении к другим большим деньгам. Элементарный пример: семья, в которой муж получает очень хорошие доходы. В любом секторе – хоть нефтяном, хоть водочном. Попытавшись инвестировать эти деньги в недвижимость при помощи сторонних специалистов (один оказался бестолковым, другой – вороватым), семья принимает решение – делегировать жену на работу в агентство недвижимости. Работая там и получая названные выше $1000 в месяц детишкам на молочишко, она действительно сможет разобраться в рынке и успешно инвестировать семейные финансы. Только так, и никак иначе…