"Динамичный дистрибьютор "

Не знаю, пытался ли кто-то подсчитать количество компьютеров, которые собираются ваРоссии силами небольших "отверточных" фирм, но трудно сомневаться в том, что эти цифры очень и очень внушительны. Бизнес мелких сборщиков почти полностью зависит от стабильной работы поставщика, но... оптовая торговля компонентами, которые впоследствии превращаются в компьютер, до сих пор остается едва ли не наименее исследованной областью российского компьютерного бизнеса.

Один из "невидимых гигантов" оптового рынка комплектующих - фирма R&K. До недавнего времени она была известна главным образом среди "отверточных" компаний, но в начале 1996 г. R&K неожиданно для многих активизировала свою деятельность на дистрибьюторском рынке. За короткий срок эта компания собрала обширную коллекцию поставщиков, создала развитую дилерскую сеть иат. д. Как начиналась история R&K, чего она достигла сегодня и какие планы строит на будущее?

Обозреватель CRN/RE Олег Лебедев встретился с Николаем Можиным, генеральным директором компании R&K.

CRN/RE: Расскажите немного об истории R&K.

Н. М.: Фирма R&K возникла в 1992 г. как обычная сборочная компания, каких в то время было множество. Мы закупали комплектующие в Сингапуре, ввозили их в Россию и собирали персональные компьютеры. Так наша компания просуществовала до весны 1994 г. и даже достигла некоторой известности в среде сборщиков. Но потом мы резко изменили направление деятельности: R&K занялась импортом комплектующих, мы продолжали собирать компьютеры, но объемы производства сильно уменьшились.

CRN/RE: Почему R&K отказалась от проверенного бизнеса и решила попробовать себя в новом качестве?

Н. М.: В какой-то момент мы поняли, что сборочных компаний на рынке очень много, тогда как фирм, специализирующихся на продаже комплектующих, - мало. Эта сфера деятельности не рассматривалась как серьезный бизнес, она считалась уделом маленьких, "подвальных" фирм. Так что R&K стала первой компанией, которая поставила на промышленную основу продажу обширной группы товаров.

CRN/RE: Например?

Н. М.: Например, китайские системные платы, модули памяти и видеоплаты из Юго-Восточной Азии. Мы открыли офис в Сингапуре, пришлось пойти на определенные расходы, но они себя оправдали. Впоследствии появился также офис в Америке.

CRN/RE: То есть главная причина успеха R&K - деловое чутье ее руководителей?

Н. М.: Не только. Нужно сказать, что нам очень помогло еще одно обстоятельство. Окончательное решение о переходе к торговле комплектующими мы приняли весной 1994 г. Незадолго до этого, в конце 1993 г., с рынка исчезла фирма "Лэнд" - едва ли не единственная компания, которая пыталась как-то освоить этот бизнес. В общем-то они ввозили комплектующие для того, чтобы обеспечить собственное производство, но некоторую часть продавали другим сборщикам. После того как "Лэнд" фактически ушла с рынка, все компании, которые с ней работали, в одночасье остались без поставщика. Однако они уже поняли, что делать все самостоятельно: договариваться, закупать, везти, проводить товар через таможню и т. д. может оказаться слишком накладно и поэтому искали нового поставщика. Им стала компания R&K.

CRN/RE: И как долго R&K продавала только комплектующие?

Н. М.: Продажа комплектующих как основной бизнес просуществовала более полутора лет, до конца 1995 г. Осенью 1995 г. мы подписали OEM-соглашение с Intel, затем последовал контракт с Samsung.

CRN/RE: Как реагировали всемирно известные вендоры на предложения о сотрудничестве со стороны "простого" поставщика комплектующих?

Н. М.: Уже в то время, когда мы подписывали OEM-соглашение с Intel, компания R&K была не просто продавцом "железа", завезенного из Юго-Восточной Азии, а одним из крупнейших поставщиков комплектующих в России. Так что реагировали нормально.

CRN/RE: Скажите, Николай, R&K - "правильный" дистрибьютор?

Н. М.: Нет, мы "неправильный"... Например, до недавнего времени ввозилось довольно много мониторов, выпущенных в Китае - на эту продукцию был спрос. Теперь мы от них отказываемся, но не потому, что так захотелось, а потому, что потребность в такой продукции уменьшается. Если почему бы то ни было она вновь возрастет, мы снова будем их активно продавать. То же самое можно сказать и о системных платах, жестких дисках, накопителях CD-ROM и многом другом.

Я вообще не очень понимаю, в чем заключается "правильность" дистрибьютора, ведь компьютерный рынок - очень динамичная сфера деятельности и модель бизнеса постоянно меняется. Мы тоже стараемся развиваться. Скажем, недавно R&K начала осваивать сектор bradname-дистрибуции. Раньше он считался чем-то вроде вотчины некоторых дистрибьюторских фирм, в которой таким компаниям, как R&K, делать нечего. Просто потому, что они "серые", "нераскрученные", без имиджа и т. д., в общем "не такие". Наш опыт показал, что это неверно.

CRN/RE: Кажется, фирма Acer признала R&K самым быстроразвивающимся партнером?

Н. М.: Это только один из примеров. Если компания достаточно агрессивна, то она может изменить свой имидж и вторгнуться на любой рынок, который покажется ей интересным. Продолжая тему дистрибуции, замечу, что сегодня R&K сотрудничает с Acer, Sony... Кстати, я хорошо помню дату подписания соглашения с Sony - апрель 1996 г., поскольку с этим событием связана небольшая история: мы начали переговоры в конце 1995 г. Они прошли успешно, но нам пришлось ждать окончания финансового года Sony, который начинается и заканчивается в апреле. Подводя итоги, Sony проводит "чистку" среди своих партнеров: кому-то отказывают, кого-то принимают, кого-то выгоняют и т. д. Но когда пришло время, был подписан контракт сначала с Sony, а затем, через очень небольшой промежуток времени, - с Intel. Дистрибьюторские соглашения, подписанные в 1996 г., можно перечислять очень долго, фирма R&K стала партнером таких компаний, как Matsushita, Pioneer, Asustek, LG Electronics... Последнюю, кстати, мы рассматриваем как стратегического партнера по линии, которая внутри фирмы носит название "корейские мониторы". Не секрет, что безусловный лидер на рынке мониторов - фирма Samsung, однако когда мы познакомились с продукцией LG Electronics, то поняли, что она вполне конкурентоспособна. Кроме того, LG - это очень мощная компания, которая готова приложить некоторые усилия, чтобы наверстать упущенное на нашем рынке. Я думаю, что это направление обещает быть очень интересным.

CRN/RE: Давайте уточним, до весны 1996 г. R&K работала с Intel только как OEM-партнер?

Н. М.: Да. Здесь, кстати, можно вспомнить о том, что в 1996 г. началось превращение нашей марки в то, что называется английским термином brandname. До тех пор наши были безымянными - на них наклеивалась наклейка с надписью R&K и все. Мы приняли достаточно серьезное для нашей компании решение сосредоточиться на продвижении персональных компьютеров. Так появилась серия ПК Wiener.

Дистрибьюторский бизнес был выделен в отдельную компанию, которая получила название "Аэртон". Она стала правопреемницей R&K, "унаследовав" всех поставщиков, дилеров и т. д. Это произошло потому, что в большой компании, которая занимается дистрибуцией комплектующих, производством ПК, розничной продажей компьютеров и комплектующих и проч., трудно сконцентрироваться на чем-то одном. Холдинговой структурой управлять намного легче.

CRN/RE: Можно ли предположить, что когда-нибудь розничной торговлей станет заниматься специальное подразделение?

Н. М.: Да, хотя пока оно находится в ведении "Аэртона".

CRN/RE: Кстати, о происхождении названия R&K ходят самые невероятные легенды, а как возникло название "Аэртон"?

Н. М.: Что же касается названия "Аэртон", то оно не имеет никакого особенного значения, но мы, как правило, не комментируем названия, исключение составляет только наш компьютер Wiener. Он получил свое название в честь одного из основателей кибернетики Норберта Винера.

CRN/RE: Однако вернемся к нашим компьютерам?

Н. М.: Да. Можно сказать, что в этом случае R&K достигла очередного успеха, которым мы обязаны прежде всего агрессивной ценовой политике. В 1996 г. компания не получала сколько-нибудь существенной прибыли от производства компьютеров. Были сделаны очень большие инвестиции в рекламу, в имидж, в технические разработки. Марка Wiener существует уже довольно долго, но за этот год наши ПК сильно изменились технически. Кстати, мы планируем вскоре перейти на системные платы, которые изготовлены по нашему заказу.

CRN/RE: Кем, если не секрет? Intel, Asustek, какой-то другой изготовитель?

Н. М.: Это небольшая фирма, с которой мы не так давно сотрудничаем.

CRN/RE: А за счет каких резервов R&K проводит столь агрессивную ценовую политику?

Н. М.: На этот вопрос я отвечал уже много раз: бизнес, который нас поддерживает, - продажа комплектующих. Так как R&K и "Аэртон" входят в состав одной и той же группы компаний, R&K как фирма-сборщик может не заботиться о немедленной прибыли. Другие компании, собирающие ПК и закупающие у нас комплектующие, должны делать определенную прибыль. В цену их продукции изначально заложена некоторая норма прибыли, которая у R&K значительно меньше. Кроме того, "Аэртон" продает R&K компьютерные компоненты без наценок.

Но главное - R&K не приносит доходов, это инвестиционный проект, тогда как "Аэртон" - прибыльная фирма, которая финансирует продвижение R&K на рынке персональных компьютеров.

CRN/RE: Кстати, Wiener PC - это торговая марка?

Н. М.: Да.

CRN/RE: А чем объясняется столь горячее желание "сделать brandname"? Не проще ли было остаться "чистым" дистрибьютором и продавать, скажем, Acer или Hewlett-Packard?

Н. М.: Это объясняется очень просто - если вспомнить 1996 г., то можно заметить, что российские производители ПК очень сильно потеснили транснациональные компании. Кроме того, это очень интересная и перспективная сфера деятельности.

CRN/RE: Низкими ценами знаменита не только компания R&K, но и дистрибьюторская фирма "Аэртон". Как удается поставщику комплектующих предлагать ту же продукцию, что и у конкурентов, но заметно дешевле?

Н. М.: Это происходит прежде всего благодаря эффективности работы всех фирм, составляющих группу R&K. Например, в ее составе есть компания, которая называется "Серебряная линия". Это наша собственная транспортная компания, которая занимается перевозками по всей Европе, обслуживая остальные подразделения холдинга.

CRN/RE: Сколько всего компаний входит в группу R&K?

Н. М.: Примерно десять. Они решают самые разнообразные задачи, от охраны до дистрибуции. Такая структура обеспечивает нам максимальную гибкость, и в конечном итоге позволяет работать максимально эффективно, оставаться конкурентоспособными и достаточно легко выходить на новые рынки.

CRN/RE: Каковы планы R&K на следующий год?

Н. М.: Прежде всего - мы будем развиваться. Сегодня у нас есть множество интересных проектов, в частности связанных с компьютерами Wiener. Мы планируем увеличить количество наших поставщиков, например, скоро будет объявлено о подписании контракта с компанией, которую я пока не могу назвать. Наверное, будет продолжен эксперимент с серией SkyRocket. Если вы помните, компания R&K представила сначала звуковую плату SkyRocket, а затем модем этой же марки. Оба эти продукта представляют собой полностью совместимые аналоги продуктов фирм Creative Lab и USR соответственно. Они были изготовлены по нашему заказу одной небольшой компанией и за короткое время приобрели широкую популярность на российском рынке.

CRN/RE: Будет ли "разрастаться" сеть розничных магазинов?

Н. М.: Думаю, да. Недавно мы открыли новый магазин на Пятницкой улице и в 1997 г. в строй вступит как минимум еще один крупный магазин, который сейчас находится в стадии реконструкции. Кроме того, мы планируем выйти на несколько новых рынков, например начать поставки серверов, принтеров и сканеров. Давно замечено, что рынок, на который приходит R&K, оживляется, становится более динамичным. Наступивший год обещает быть очень интересным.