Покупка и продажа ресторана: зачем и как?

Этот материал открывает серию статей, посвященных покупке и продаже ресторана: как грамотно провести предпродажную подготовку, найти покупателя, решить комплекс правовых вопросов, связанных со сменой собственника, передачей прав аренды и т.д.

Рестораны, как и любой бизнес, продаются и покупаются, и число сделок растет. Попробуем разобраться, почему продаются и покупаются рестораны и что происходит на этом рынке.

Общий объем сделок, происходящих на ресторанном рынке, оценить достаточно трудно - большинство из них носят закрытый, кулуарный характер, их участники предпочитают не афишировать реальную сумму, за которую был продан ресторан.

В большинстве случаев (80-85 процентов всех сделок) причина, побуждающая собственника продать бизнес, связана со снижением его эффективности (ухудшение работы компании, разногласия среди собственников, слабость наемного менеджмента и пр.). Другими причинами могут быть, например, усталость от занятий предпринимательством, стремление попробовать себя в новой сфере деятельности, отъезд за границу на ПМЖ и т.д. Эффективные бизнесы продаются не часто, хотя в последнее время наметилась тенденция к продаже компаний, находящихся на пике успеха, - именно тогда за них можно получить максимальную цену.

Причиной продажи может стать нехватка средств для дальнейшего развития: компания может стабильно работать и приносить прибыль, но недостаточную, чтобы развивать компанию в соответствии с запросами рынка.

Говоря о причинах продажи ресторанов, надо учитывать, что рынок готового бизнеса в России только начал свое развитие и значительно отличается от западного. В США основная причина продаж бизнеса - высокая миграция населения, предприниматель продает свое дело, потому что просто решает переехать в другой штат, в ФРГ преобладает отход собственника от дел по причине достижения пенсионного возраста. Для России этот фактор не столь актуален, так как рыночная экономика в нашей стране зародилась не так давно, в нее пришли достаточно молодые люди.

Гораздо более значимая причина продажи успешного бизнеса - стремление расширить другой бизнес. Например, для того чтобы открыть новый ресторан или расширить уже существующую сеть, владелец может продать один из уже «раскрученных» проектов. На Западе в этом случае часто применяется франчайзинговая схема. Но в России она пока не работает. Родственная причина: уход в другой бизнес. Здесь продажа успешной компании выступает как средство перевода активов в денежную форму для последующего инвестирования. Наиболее яркий пример - решение известного московского ресторатора Александра Орлова продать часть принадлежащих ему ресторанов (первым на очереди оказался «ШизLong»), чтобы вложить средства в строительство гостиницы. Достаточно распространена ситуация, когда владелец ресторана теряет к нему интерес. Приелась концепция, надоела кухня и интерьер. Такой ресторан может быть продан его владельцем для того, чтобы запустить новый проект. Иногда в качестве собственника оказывается женщина, которой заведение было подарено в качестве средства развлечения. Это относится не только к ресторанам, но и к ряду других бизнесов, воспринимаемых как «женские», например, салонам красоты, клубам - дорогой подарок вскоре оказывается неинтересным его получателю. Это причина продажи и в то же время популярное основание для покупки.

Основными причинами, по которым инвесторы желают вложить свои средства в покупку ресторана, можно назвать стремление к расширению бизнеса (нередко можно слышать такую формулировку: «Есть ресторан, хочу еще») и желание организовать свое собственное дело, понимаемое как стабильный источник дохода, не вкладывая сил в организацию оригинальных проектов. Приобретая готовый ресторан, покупатель тем самым избегает целого ряда проблем, связанных с непростым в организационном отношении периодом становления ресторана как бизнеса. Соответственно сразу решаются вопросы с направленностью заведения, уже узаконены правоотношения в сфере недвижимости, есть необходимое оборудование, персонал, меню, клиентура, бухгалтерия. Многие покупатели, руководствующиеся такими мотивами, предпочитают бизнес, управляемый наемным менеджером.

Отдельная категория покупателей - крупные банки и ФПГ (финансово-промышленные группы). Несмотря на проводимую большинством из них политику избавления от непрофильных активов, многие гиганты мира капитала проявляют интерес к ресторанному бизнесу, рассматривая ресторан как имиджевый проект, место для проведения корпоративных вечеров, бизнес-ланчей, ведения переговоров и заключения договоров.

Даже продав ресторан, не всегда можно точно сказать, сколько же он стоил, так как в последнее время на продажу все чаще выставляются комплексные бизнесы, включающие в себя не только предприятия питания, но и всевозможные «приложения», призванные привлечь как можно больше клиентов. Это может быть солярий, боулинг, дискотека и т.д. Консультанты по продажам делят рестораны на три типа, для каждого из которых существует своя стратегия продажи.

Заведения первого и второго типа работают на арендованных площадях, при этом срок аренды составляет 1-5 лет. В первую группу входят небольшие рестораны «на каждый день», во вторую - элитные проекты, стоимость которых в 2-3 раза выше любого из их «меньших братьев». Третья категория - заведения, продаваемые вместе с помещением, находящимся в собственности. Это самые дорогие объекты - от $1 млн. Здесь большую часть стоимости составляет недвижимость, а лишь затем идет сам бизнес, способный продаваться и отдельно. Стоимость ресторана определяется прежде всего как стоимость бизнеса в использовании. То есть чем больше доход ресторана, выше его способность генерировать прибыль (она в свою очередь зависит от концепции, имиджа, кухни, рекламы и множества других факторов), тем больше его рыночная стоимость. Отдельно оценивается недвижимость, имеющая свою стоимость независимо от бизнеса. При этом инвесторы предъявляют жесткие требования по срокам окупаемости - в 1,5-2 года. Средняя стоимость ресторанов и других предприятий питания сейчас находится в интервале $400-470 тыс. (при определении средней цены учитывались как бары за $45-60 тыс. так и элитные рестораны, цена которых стартует с $600 тыс.).

На рынке одновременно существует три цены: запрашиваемая продавцом (как показывает опыт, она на 30-40 процентов выше реальной), предлагаемая покупателем (как и положено, он стремится заплатить меньше) и обозначенная консультантом. Последняя учитывает все факторы, в том числе и ликвидность бизнеса, и, как правило, близка к той, за которую ресторан действительно продается. Неправильная цена может погубить сделку.


Так, 2 года назад в Москве продавалась достаточно известная компания фаст фуда. Были потрачены значительные деньги на рекламу, которая проходила в несколько этапов. Владельцы компании посчитали, что реклама позволит им выгодно продать проект. Но цена превышала разумные представления о ней не менее чем в 3 раза. На протяжении рекламной кампании она корректировалась, и к моменту, когда ее привели в соответствие рыночной, всем так набило оскомину это предложение, что на новую цену никто просто не отреагировал.