«С марта спрос на туры в агентствах МГП резко вырос»

Генеральный директор сети «Магазин горящих путевок» Сергей Агафонов (фото) рассуждает о ситуации с продажами, о трудностях турагентств и о том, на что стоит обращать внимание, чтобы не пострадать от банкротства оператора.

- Сергей, на прошедших выставках многие операторы говорили о том, что в марте, после мертвых января и февраля, спрос оживился. Вы отмечаете эту тенденцию?

- Я скажу точнее. Спрос начал резко расти с 10 марта, по сравнению с февральскими праздниками - в полтора-два раза. Обычно во время выставки спрос чуть-чуть падает. В этом году, наоборот, выставки спровоцировали повышенный интерес к туризму и, как следствие, увеличение продаж. Мы ожидали подъема в апреле, а оживление произошло в начале марта. И вторую волну устойчивого спроса мы видим уже сейчас, в середине апреля.

- Чем вы объясняете неожиданный подъем? Акциями по раннему бронированию?

- Думаю, это отложенный спрос. Раннее бронирование у туроператоров идет. Но оно оттягивает на себя тех, кто уже готов принять решение и сделать покупку, а это очень маленькая часть рынка. Основная тенденция сезона – люди трудно расстаются с деньгами, сократилась глубина продаж, она составляет порядка 5-7 дней до вылета в безвизовые страны и 10 дней – в визовые. Тогда как в прошлом году в это время мы видели стабильные продажи на апрель, май, июнь, июль. Кстати, интересно, что если в прошлом году операторы предлагали агентствам повышенную комиссию за раннее бронирование и те сами решали, оставить ее себе или дать клиенту скидку, то сейчас сами операторы снижают конечную цену.

- Насколько сократились продажи?

- В разных наших офисах ситуация разная, есть даже такие, где и в начале года не было спада. Но в среднем в МГП в январе-феврале продажи упали всего на 10%. А вот март прошел без падения, даже с небольшим приростом по сравнению с мартом 2008 года. Апрель уже подает большие надежды!!! Это статистика московских агентств, входящих в МГП. В региональных офисах сети похожая ситуация. Причем, я говорю о статистике не по дате вылета, как обычно дают операторы, а по дате бронирования. Средняя стоимость бронирования в сети осталась на уровне 2008 года. Думаю, в сезон общий объем рынка сократится процентов на 30. А так как бренд «Магазина горящих путевок» сам по себе антикризисный, то ему сейчас доверяют свой отдых все больше и больше клиентов. И падения спроса в офисах МГП мы на сегодняшний день не отмечаем.

- Но все-таки кризис как-то повлиял на сеть?

- Под брендом МГП сейчас работают 285 агентств. Если говорить про управляющую компанию, то у нас штат никогда не был раздут. Поэтому сокращения коснулись только операторов call-центра, причем произошло это еще осенью, когда поток упал. Кое-какие позиции убрали в других службах. Вместо массовых сокращений персонала и зарплаты мы оптимизировали затраты на связь, аренду. В качестве антикризисной меры для участников сети снизили роялти на 20% в регионах, а по Москве сделали единую ставку. До 2009 года в МГП был самый высокий франчайзинговый платеж среди всех участников рынка. Сейчас мы его существенно понизили. В Москве месячная ставка роялти составляет всего $485 в несезон и $1145 в сезон. В регионах годовой платеж - от $2800 до $5900 в зависимости от населения города. После снижения роялти московское агентство теперь платит $9780 в год, до кризиса эта сумма составляла $30 тыс.

- Ваши отношения с операторами как-то изменились в новых условиях? Насколько значим ваш объем продаж для поставщиков?

- Какие-то позиции даже улучшились, так как заинтересованность в нас со стороны туроператоров значительно выросла. Объем сети МГП для туроператоров очень значим. Тем более что, повторю, бренд у нас «антикризисный», многие наши франчайзеры отмечают, что название сети сейчас работает лучше, чем прежде. В среднем через МГП продается 10-15% туров у операторов первого уровня, а у второго эшелона продажи через нашу сеть могут доходить до 30%. Такие объемы позволяют нам получать самую высокую комиссию среди других сетей.

- МГП, судя по всему, чувствует себя неплохо, а вот с «Куда.ру» ситуация очень печальная, хотя у этих сетей общий владелец - холдинг «Тантьема». Почему?

- МГП – франчайзинговая сеть. Мы даем свой товарный знак, а взамен получаем роялти - отчисления за этот знак. Отношения с партнерами понятные и прозрачные. А у «Куда.ру» почти все офисы были собственными за исключением 16 франчайзинговых, оставшихся с тех времен, когда сеть продавала франшизу. Собственные офисы обходятся гораздо дороже. Тем более что точки «Куда.ру» находились в хороших местах с высокой арендной ставкой. Все расходы, аренда, зарплата, связь, все, вплоть до канцелярских принадлежностей, ложилось на управляющую компанию. Наши же расходы – это небольшая управляющая компания и call-центр. В кризис эта модель подтвердила свою устойчивость. Содержать собственные офисы можно было на растущем рынке. Основная масса офисов «Куда.ру» открылась в 2007-2008 гг., они не успели наработать свою клиентуру и выйти на рентабельность, то есть были дотационными. Поэтому когда начался спад, содержать их стало сложно.

- Значит ли это, что идея «Куда.ру» оказалась нежизнеспособной?

- Ни в коем случае. Если бы кризис наступил на год позже, когда больше офисов успели бы выйти на рентабельность, сейчас сеть не претерпела бы изменений. «Куда.ру» делало очень хороший объем, эта марка сильная в сегменте btc, ее любят клиенты.

- Есть ли какие-то изменения в приоритетах туристов, связанные с кризисом?

- Я бы сказал, что пропорционально сократились все направления. Египет в прошлом году занимал 60-65% рынка и в этом занимает столько же. Поэтому когда в марте продажи оживились, в первую очередь это коснулось Египта. Он сейчас хорошо загружается и продается по обычным ценам, прежде всего, благодаря тому, что нет избытка перевозки. Это, на мой взгляд, очень хорошая, здоровая ситуация, так как она позволяет рынку заработать. Кстати, в последнее время низкие цены не стимулируют продажи: даже если появляется предложение за $290, туристы говорят, мы поедем тогда, когда захотим. Также зимой были популярны Таиланд, Гоа, Доминикана, ОАЭ, Вьетнам – все традиционные направления.

- Какие агентства оказались более «живучими» в условиях кризиса, сетевые или независимые?

- Те агентства, которые открылись сравнительно недавно, были в тяжелом положении и, как правило, уже прекратили работу. Закрылись многие фирмы, которые создавались владельцами как непрофильный бизнес. Те, кто существует давно и успел наработать клиентскую базу, выживут. Причем неважно, независимые они или входят в сеть. Хотя сетевой бренд, конечно же, усиливает позиции агентства за счет повышенной комиссии, узнаваемости марки, преференций от операторов, бонусов и т.д. Мы сейчас чувствуем себя уверенно и видим, что летний сезон 2009 начинается неплохо!

- В последнее время по рынку то и дело проносятся слухи о возможном банкротстве того или иного оператора. Когда сеть «Горящие туры» разослала список операторов, с которыми она не рекомендует работать, у агентств началась паника…

- Поэтому мы всегда даем список тех компаний, с которыми рекомендуем работать. Это гораздо корректнее. Те, кто не попал в список, не обижаются, а спрашивают, как туда войти. Правда, иногда мы тоже рекомендуем членам сети не работать с тем или иным оператором, если во время какой-то сложной ситуации его руководство оказывается «недоговороспособным»: не хочет разговаривать, скрывается от звонков. После того, как мы рассылаем свою рекомендацию, обычно ситуация меняется кардинально. Что же касается слухов о банкротстве, то, как правило, речь идет о том, что тот или иной оператор задолжал огромные суммы поставщикам услуг. Я в такие разговоры не верю, пока нет фактов. Многие операторы должны отелям, это обычная практика. Что действительно важно – то, как оператор расселяет туристов. Если вдруг отель меняется на «равнозначный» без уважительной причины – это звоночек. У сети МГП есть круглосуточная служба поддержки туристов, которая мониторит эти проблемы, поэтому информация появляется у нас очень быстро. В этом случае мы сразу даем своим агентствам рекомендацию не платить этому оператору до выяснения причин замены отеля. Штрафов в такой ситуации можно не бояться. Для нас это мощное средство воздействия на оператора. Сейчас таких случаев стало мало, а вот несколько лет назад происходило постоянно. Думаю, в нынешней не очень стабильной ситуации такой мониторинг работы операторов приобретает особую значимость. (Юлия Батырь, RATA-news)